从1998年中国家装行业随着全国首家名叫“百姓”的家装市场率先在北京问世，至今家装行业已经成长了二十余年的时间。在这段说长不长、说短不短的二十年中，家装行业走完了从启航、扩张、阵痛、沉思、停滞不前的所有过程。在这个过程中，既见识到了先行者们激情燃烧岁月中的荡气回肠，也阅读了后继者们峥嵘时代中的起伏跌宕。

然而这一切，都随着一个新时代的到来，一个被灾情引导着的新纪元所开启，似乎都瞬间变得异常沉静、肃穆！

沉静的背后，似乎终将会发生些什么，这是历史所铭刻下来的规律，这次也不例外，家装产业在这个多事之秋，就像一个疲惫的巨人一样，靠在历史的巨石之下正扭转头去，重新远眺着那条让自己蹒跚走来并渐渐淹没在岁月之中的泥泞古道……

这个巨人，此刻应该正在对家装行业进行着沉思，让我们学着揣摩这个巨人的内心，甚至是展开一场对话，去重新审视一下这些年家装行业所留给我们的脉络。

瞬间井喷的市场，给了很多人机会，却只被少数人所捕捉到。只要你不胡“zuo”就能赚钱的时代，未必都是好事！

家装行业的出现似乎是从天而降，一夜之间就席卷了整个中国。当然这一点不奇怪，家装的节奏其实是和中国的房地产进程完全保持同步的。

自从1998年房产私有化从北上广等一线地区率先开始发展，家装的井喷时代也就随之而来。至今想来，那真是一片炽热如火的美好时代。对于今天的家装老板们来说，那个时代的市场供需两旺，是令人极度憧憬的。

2000年前后的北京居然市场，背靠望京地区的开发热浪，入驻的家装公司个个是赚得盆满钵满。那时的东易日盛、龙发等最早进入的领头企业，仅一个居然市场部门，单月产值就可达到五、六百万，要知道，这样的数字里还只是基础工程部分，不包含地板、地砖和洁具等主材产品。

设计师们个个是忙得不亦乐乎，当一个设计师在谈客户的时候，门口还坐着两户人家在等待着设计师。那时候的很多设计师们都收取设计费，就是去量房都还要收取量房费。

总之那是一片繁忙祥和的景象。这个时代，错过了就永不会再来。由于行业形成的过程实在是太过短促，也由于这个新生行业初来乍到就迅速兴旺繁荣，所以和很多行业一样走上了迅猛发展的道路。

但这个发展，更多指的是市场开发和跑马圈地，对于自身的沉淀和成长其实是从开始就存在着不少的残缺。

然而这不重要，反正大家干的都挺好，不少这一时期成立的企业到了今天都成了国内的龙头企业。对于最初的家装企业而言，不需要有太多的创新、沉淀和自我变革，只要你不犯低级错误，例如财务失控、股权合伙或挪用现金流等，那么基本都能活下来，而且活的还不错。

正是因为家装的市场出现的如此突兀，让一大堆企业都没做好准备一不留神就赚来了一座金山银山，这让不少当初的家装老板们没尝过太多苦、也没有认真关注自身的特质就迎来了突然的幸福。因此这个时期就形成了家装企业最初带的经营框架、体系以及自身的DNA。由于这段记忆太过美好，当年家装企业的体系、模式、运营方式和基本理论也就形成并一直延续到今天。

可是，时过境迁，那个纯粹卖方市场所形成的家装行业运行体系今天已经面目全非。不仅如此，客户群体特征在变、需求也在变、家居消费环境也在变，可家装企业却依然我行我素，设计师们依然在量房、画图、做预算，业绩提成还是当年的比例；业务员们也还是和以往一样——打电话约客户；施工人员也差不多，还是在工地上打着擦边球或者是和客户进行着猫捉老鼠的游戏……

毫无疑问，今天的家装企业运营模式和当初并无本质上的变化，二十年时间里家装企业80%的各种变革和改进，都是不触及根本的。究其根本，就在于当初这个行业留给大家的记忆太过于美好，实在是难以割舍，实在是不愿意抛弃这些“美好”的记忆而去尝试新事物。从这个意义上而言，分布在全国各地的家装企业普遍缺乏自我更新的能力。

经过二十年的成长，家装行业成长到今天，所发生的一切，不能不引起所有人的思考。我们必须直面这个产业的本质，必须要进行彻底的反思，这也是对这个行业必须要补上的课程。

反思之一：一个从没把用户当回事的行业，居然就这么运转了二十年！

尽管家装行业是纯市场化的产业，但对用户的关注向来是“说一套做一套”，难道不是吗？早些年的家装公司都是不涉足主材的，那时的业务模型几乎都是所谓的“半包”，请问这是用户的需求吗？当然不是。家装公司不做主材，是因为基础工程及木作就已经是利润丰厚了。一个工程下来最肥沃的项目就是木制作，从橱柜、衣柜、木门到其它非标准定制，几乎都是为家装公司所囊括。用60块的木工板和每天50元的人工成本，做出的木门卖给用户都动辄2000元，稍懂行的人就知道这其中的利润有多么可观。

既然如此，谁还愿意折腾费力且不赚钱的各种材料呢？还不如留给设计师，大家相安无事还换得个不井水不犯河水……

后来，家装受到了来自各方工业化力量的冲击，橱柜、木门、衣柜利润最高的部分全被分割，同时原材料及人工全面上涨，导致家装公司的赢利空间被严重挤压，这才逼着家装公司不得不开始向材料等下游产业延伸，本质上这是家居领域内各方利益的博弈结果而已。

这让当前的家装公司似乎找到了新的利润增长点——注意，仅仅是似乎而已。

为了让这个利益重新分配的格局变得合情合理，于是“整装”、“全屋定制”成了近两年家居界最火热的名词。可是，这是用户的真实需求吗？冷静下来思考一下，这不过仍然是计划经济的思维在作怪——一切从自身的利益和需求出发，而不是去认真研究用户需求。把这句话翻译过来的意思就是：我的利益从哪里来，我就要做什么；我做出了什么，用户就要买什么。这和现代社会的市场理念是完全相悖的。

因此，今天家装行业所遇到的各种困局，从本质上讲都是脱离市场、脱离用户所导致的。

反思之二：各种诡谲并不可理喻的现象，让家装行业彻底变成了四不像。

在北京写字楼最昂贵的区域——CBD地区，拥有全中国最为昂贵的写字楼，其昂贵的租金让许多跨国名企都纷纷离场。在一个阶段之内，该地区最主要的租户就是各种各样的金融机构，包括小额贷款公司、抵押担保公司等。这和金融领域自身强大的获利能力是分不开的。

然而，近年来，毛利润也就是在30%左右的家装企业不知何时开始流行起了宽厅大店的业务形态。动辄就是上万平米的大型展厅，连装修和展品构建投入下来高达千万。而这样的大店，一年下来产值好点的也就是几亿元而已。据相关机构的数据报道，全国超过90%以上的“大店”型家装企业几乎都是亏损的。

一般来说，作为一种区域型产业，除了面积和服务效率直接关联的产业，例如：超市、医院等，一般都是追求小型化形态的。像家装这种利润有限、消费低频的产业，大店除了增加其自身的运营成本之外，对用户也毫无益处——用户将会承担高昂的成本，这和超市截然相反——超市面积越大，单个用户分担的成本越低。对于这样基本的商业原则，在家装行业内已然是普遍性的违反，殊不知到最后谁在笑又是谁在哭。

大家都在抱怨市场竞争日趋激烈，家装行业也不例外，甚至还打出了“先装修、后付款”这样的大旗来参与竞争，这样的手段不知是为了竞争还是在进行自残。

这一系列跨界而来的措施显然是给家装行业增加了更多的不确定性，把本来就已经处于困惑中的家装产业又变得渐迷人眼、云遮雾罩，显得那么的光怪陆离。

反思三：用户在左，家装公司在右，一场筋疲力尽的博弈之后，所有参与其中的人没有一个是赢家。

一套普通的两居室装修下来，不算后期的家具和软饰，达到15万很普遍。 你如果问用户贵不贵？估计没有人会否认。可是，这么贵的价格，谁又是受益者呢？说不清楚，所有参与其中的人都似乎满腹委屈。

自2003年开始的“互联网家装”在进入家装行业的时候，打出的一面大旗就是“消灭暴利”。家装业成了暴利行业？真不知道他们是从哪得来的消息。

事实情况是，今天的设计师、施工队和家装公司，和早期相比，利润几乎都是下滑的，没有看到谁在其中获利颇丰，更谈不上“暴利”一说。

反思还会有四、有五，甚至更多！

反思并不是为了绝望，事实上，对于家装行业，信心始终都在，即便是在看起来一地鸡毛的今天也同样如此。与此同时还要看到，一个新的时代正在开启，那就是——“泛家装”正在向我们从容的走来！

何谓“泛家装”？

对于“泛家装”概念的理解，要从两个不同的维度来看待，分别是用户的需求端和行业的供给端。

用户需求端

对于用户关注的缺失，一直是整个家装行业的软肋。早期的家装，满足用户的需求都是最为浅层的，而用户的需求也是粗放式的。例如：把毛坯房改造成能够用于居住的房屋，这就是最早期家装的存在逻辑。

家装企业的运行基点是——我能做什么我就卖什么，像设计师量房、画图；各种材料工艺的使用等，都是出自于自身需求。而用户的浅意识需求框架是——你提供什么我就买什么。

然而，随着社会发展，用户端的需求已经发生了很大的变化，体现在这样几个方面：

1、追逐最本质的需求。

早期家装企业还把提供效果图、完整的施工图作为用户的需求之一——表面上看确实如此，并且这些外围策略确实能影响不少用户。

那么，今天的用户受到这些因素的影响已经微乎其微，而是直接切中装修最本源的东西——商业属性。就是说，装修在用户眼里其实就是一个简单的消费行为，没有什么神秘的。我花多少钱，我能得到什么，这是用户最普遍的需要。不用搞得那么神秘，甚至上升到生活方式的层面上。

2、自我判断意识更加清晰。

早期家装用户对家居领域完全陌生，同时家居建材领域的产品种类、样式非常单调，细分程度不高，建材商品的可视化、可解读化程度不高，所以那时候的用户基本在家装问题上基本都是小白。由此家装公司的话语能力要更强势，设计师的意见对用户来说就是圣旨般的力量。

今天的用户，面对的是日益丰富成熟的大家居商业环境，他们的信息通路来自四面八方，互联网让他们理解家居各种信息变得异常便利。这样的背景下，用户对家居消费的判断只能是日趋理智，越来越接近本质。

3、家居需求更加多元化。

早期的家装用户，基本面对的都是新房，这是和当初的房地产相关联的。家装公司面对的也是新房市场，所形成的销售模型、业务模型及工程模型等都是适应于新房市场的。

二十年过去了，今天的房地产变化很大，二手房的交易量远远大于新房，这就直接影响了家装供求关系。表现最为明显的是：居住了十多年的房屋有重新装修的需求；二手房交易后有重新装修的需求；局部装修等。随着时间的推移，这样的需求只能是越来越旺盛。

此外，超出传统家装公司服务范畴的新需求开始显现，例如：用了多年的厨房龙头需要更换；卫生间吊顶整体更换；换一组全新的灯具……而这样的需求，目前是根本无力满足的。例如更换灯具，大城市还好点，能找到工人实施安装，但成本是可能是：灯具用300买的，但安装费却是500。而在小型城市，恐怕连安装工人都找不到。

这样的需求尽管趋于碎片化，但具备总量巨大、持续性和单体利润率可观的极大优势。

通过简单分析可以看出，今天的用户端需求状态以早期家装的思维系统是根本无法满足的，但这其中又存在着极大的商业机遇。

用户需求的这些新形态，预示着一个不同于以往的家居时代到来了。用户的这些需求，比传统意识上的需求更加丰富，但无论如何，仍然属于家居领域，因此，我们称这样的需求为“泛家装”需求，也就是“泛家装”形成先决条件。

作为供给方的家装公司，面临的环境也在发生着变化，给自己的产品和服务体系提出了新的可能，具体表现在：

1、上游基础条件发生了变化。

早期家装企业主要目标就是针对新房，刚好那也是中国房地产开始全面开花的时代。家居消费市场面对的新房只是一部分，并且这还包括精装新房部分。新房少了，但是二手房装修、局部装修以及无间隙装修开始大量出现，这个市场需求同样很巨大。

但家装企业依然套用原有的产品和服务体系来应对，根本就难以应对。例如：用户要单独装修厨房和卫生间，而这其中就包括水电工程、铺装工程等诸多环节，可是绝大多数家装企业连单独一个厨房的报价都搞不出来，所以只能放弃。

其实仅这两个部位的装修总价就达到了5万元，放弃显然是巨大的损失。可是如何承接这样的项目，按照原有家装体系根本无从下手。这就迫使产业必须进行升级。

2、家居提供商的界限逐步被打破，服务体系及方式更加灵活。

先前的家装公司和建材商界限分明，产品和服务模型完全不同。但这种界限正在被击破，原属于各自的领域变得你中有我、我中有你，原有家居服务供应商的身份发生巨变。

曾经的家装公司，最早是承担现场木制作和水电油等项目，但是在今天几乎都涉及到对主材的渗透，甚至延伸到了软装、家具等领域；而原有的材料提供商也不示弱，大量的建材厂商及代理商开始推出“全屋订制”、“整装”等服务模式，其实就是向上游的家装领域进行渗透。

因此，这些变化，都标志着传统家居服务体系正在发生根本性的变革，原有的“家装”已不在，取而代之的是互相交融、互相渗透的“大家装”和“泛家装”体系逐步形成。

通过以上的梳理，就可以看出今天的“泛家装”和传统意义上的“家装”是完全不同的，其底层逻辑存在巨大的差别，而“泛家装”无疑是今后家居领域最大的时代特征之一，也标志着一个新时代的顺利开启！

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