HI，大家好，我是家装下午茶CEO许春阳，今天非常有幸的请到了全国二手房领域的领军企业佳园装潢的总经理陈军先生，我们跟陈总进行一个对话，主要关于二手房领域进行一个深度的探讨。

　　许春阳：陈总你好，关于二手房领域这一块现在市场都看到了，是一个非常明显的趋势，那我想问一下佳园装潢为什么会在这么多年前就开始布局这一块的呢?

　　陈军：其实我入这个行，应该在零零年，当时我们整个一个国家的房产发展非常快的。大家都很嗨，因为房地产市场的交易量非常火爆，只要开家装公司，自然而然会有客户主动找上门来。在这种比较好的形势下，我就慢慢体会到，这其实并不一定是一个企业的常态，因为我们在整个产业链里面，是在房产下游，是因为房产直接的一个发展很快嘛，井喷式的发展来带动我们整个家装行业的。所以呢，我觉得他一定会慢慢失去一个平衡，或者是有可能会下降，将来我们会面对一个什么样的状态?当时我就这方面想，一直在思考，特别是家装行业的常态。那么其实我们在大家都很随着房地产市场的狂欢，我们家装企业一些服务者也在狂欢。那么其实在狂欢的一个过程中呢，那么，就是忘掉了一个服务的本质，遗忘了，因为市场实在太好了。

　　而这种市场所谓的好，我觉得它只是一个历史发展的一个点而已。所以，当时我们开始准备了，去打造一个真正的这种家装行业常态化的那么一个契合，那么我们就会慢慢想到衣食住行嘛，住一定是解决老百姓住方面的一些问题。那么，那个时候有这种想法，但是因为整个市场太好，那么我们如果企业高速的快速转型的话呢也是会带来一些问题的，所以做了一些准备。

　　其实到了08年，08年正好是亚洲金融风暴，像我们上海这种一线城市，它受到打击比较大。当时我记得我们整个一个静安区的毛坯房交易量只有一套。那个时候提出来把企业去转型，转型一个大量的存量房，大量的一个改善型装修，大量的一个二手房毛坯房的交易。当时提出来，因为我觉得这样对我们的员工来说可能会更容易去接受，可能在这种转型中可能面对的风险可能会最小，所以呢，就把08年作为切入口。其实在08年以前，我们已经有这方面的考量。

　　许春阳：好的，那么也就是说在佳园装潢看来，其实在08年就已经意识到了，已经看到了目前市场的情况。

　　陈军：目前市场那个系统应该是属于一个平稳，而不是一直是这种抛物线一直往上顶的那种，我觉得这个以后一定不是我们国家的一种常态，对吧?

　　许春阳：那么，从08年到18年这十年时间，佳园装潢在二手房翻新领域做了哪些比较有利的一些举措?

　　陈军：一开始08年我们要去说服员工，我觉得做这一块我有一些体会。其实我们家装行业细分这个板块是一个受政策面跟经济面影响最小的。房产的调控或者经济的不景气。那么这一块对于我们这种细分市场来说，影响是最小的。我们在从事这个二手房二手房子翻新改造或者是改善型装修，要把这块拿下的话，我们要形成三个核心竞争力。

　　第一，就是我们整个一个服务链，包括我们的一个上门勘测，设计，选材，报价，包括施工，包括进入售后服务等等这方面，我们有三个字一直挂在我嘴边，或者也是一直挂在我们团队嘴边的，就是短频快。因为一开始我们是3000以上就做，现在是5000元就做。那么按照如果按照传统的一种装修的服务模式的话，它一定是不赚钱的。你的服务流程，你的沟通成本都很大。所以呢，我们就进行了改革，从前端到终端到装饰后进行一个短频快的一种模型的设计。那么，其实这里有两种要求，其实一方面是来自于消费者的压力，消费者家里需要改善，但是没有临时过渡房，或者家具没有临时寄放或者怎样怎样，或者我只有利用暑假的时间改善一下，那么这个呢就我们的一个就是施工周销售非常短，这是一块。当然有些人还会跟我说，有些消费者没这个要求，那你为什么一定要这么快?还是很简单，就是成本问题，你一定是要真正的解决在不影响服务质量的前提下，你实现了短频快，那么你是赚钱的。不然的话，当然一方面如果你影响服务质量去短频快，那就更加没有这个市场，但如果你在完全是满足了客户服务质量的前提下，但没有实现短频快，其实也干不了这个行业，最多也是亏本的。所以呢，我们佳园通过这么多年磨合，我们真正的实现了一种短频快的服务。那么另一方面是出于企业自身的一个从成本的考量，从人效比考量来说，我们要实现短频快，这是一块核心。

　　第二，就是打造一款产品。因为我们做局翻，我们有墙面刷新服务、卫生间翻新、厨房间翻新或者家里的各个部位多多少弄一下去实现旧貌换新颜。那么这一块的一个产品，不光是你设计的一个报价，还有对应的供应链，因为你的供应链是传统的供应链，那么传统供应链，它能适应你局翻，或者是这么多的短频快，它的一个体系完全是不是完全支持?比如说我们一般来说做一套厨具，我们可能从上门勘测到后期的工厂化生产，到现场安装这个里面的整个周期就要30天了，那么如果你硬生生的把这搬过来的话，是完全实现不了我们这种短频快的。所以厨具这种企业也要完全的吻合我们这个，当然一开始是我们给他，现在他们是完全给我们，因为他们知道，他们也开始进入了一个翻新改造整合这一块细分市场，毛坯房没这么多了。所以呢现在越做越顺，因为很多的供应链也开始意识到如何去实现他们的短频快，去实现它们的一个二手房房子的改善性装修的那个市场份额的一种要求。所以呢，我们通过这么多年，打造了那么一些专门适合做改善型装修、局翻的那么一款产品，包括它对你的供应链，所以呢我觉得第二个核心也是非常重要的。

　　第三，我觉得就是我们整个一个管理体系。因为我们做局翻，它的体量，它的每个客单价不高，我们现在5000块钱也都做，如果你要完成一年四五个亿，五六个亿。那你是由N个小单子组成，那么麻雀虽小，其实他的五脏俱全。比如说，一个马桶是1万块一个跟一千块1个的，它的所有的物流，它的选材，它所有的一个流程服务过程是一模一样，但是你要有通过要开工的数量、体量，去体现出你的价值跟市场份额。那么这样就马上就摆在我们面前是个什么问题，就是说你如果通过一个人海战术去提高管理的话，其实也是不赚钱。所以说，你要通过一个企业的某种意义上主动去做所谓的企业的ERP系统或者CRM的跟单系统，其实是被动的，因为如果这一块你不解决的话，你还是没有办法做翻新、局翻市场，没有高度的信息化是无法完成的。尽管市场很大，但是跟你没一毛钱关系，所以倒逼着我们去做高度信息化建设。家装的整个服务过程中，包括大量的供应商、客户、设计师、施工队长，整个信息的信息校准，打通手机移动端，实现移动办公。

　　三个核心竞争力是相当重要的。当然，可能很多人还会问，怎么去获客，流量怎么来?我觉得这一定不是核心竞争力，因为告诉大家，做二手房、二手房子局翻这市场实在是太大了，这市场本身就是存在的。当拿到了这三块核心竞争力，我们就有能力去撬动这一块的细分市场，所以，我觉得在这块层面的营销是不一样的，因为在我眼中，所有的上海的二手房子就是毛坯房，毛坯房实在太多，完全做不下来。所以，我觉得这不是一个市场层面的引流问题，是关键我们为什么没做好，是因为我们没有真正的去做好这三块核心，你没有一个杠杆去撬动它这块市场，因为它在时间上的装修并不刚性。不是你做一个毛胚房或者二手房交易，它马上产生形成装修需求，它是住在里面的，它是改善的，需要你用一个改善产品去撬动，所以说关键是如何打造这三个核心竞争力，市场份额会自然而然流到我们身边。

　　许春阳：那么从这个角度讲的话，越是大型城市、一线城市、或者说建设比较早的二线城市，可能越适合这个二手房翻新市场的一个启动?是不是这个观点?

　　陈军：对对对，因为整个城市发展到一定程度的时候，在室内装饰这一块，包括我们国家公共部位大楼也在翻新改造，它一定会进入这个。就像我们最近的邻国，像日本、韩国，他们都已经处于这种状态了，没有这么多毛坯房、或者精装修房，已经进入平常化的，所以我们的slogan是“您身边的住宅管家”，应该是在巨大的城市里面，这种份额是比较大的。还在刚刚开发的、新兴的城市，这种份额就小很多了。

　　许春阳：现在这几年，放量的都是三四五线，大量的新房，这些市场成长到二手房比较成熟可能还需要积累很长一段时间。

　　陈军：所以我觉得像上海这种城市就慢慢向周边的国家接轨，或者一些发达的国家，他们曾经也有一段房地产高速井喷的时段，其实我们国内一线城市也开始到了这个点。所以我们开始做准备，现在准备还是来得及，因为它是一个轮回的。所以，关键还是打造三大核心。

　　许春阳：从目前整个2018年，市场上有很多声音说是家装行业的冬天，很冷。其实在佳园看来，一点不冷，反而只是没有找到切入点而已。

　　陈军：因为我们也做过统计，其实我们的产值已经各半了。我们来自于交易的直接刚性装修的大概是50%，完成交易的50%的百分之九十几是二手房交易，还有50%跟交易没有关系，纯粹是提高自己的生活品质，比如说，房屋功能、退休改善安度晚年、子女孝敬父母、结构性改善、质量隐患、出租房的改善、婚房局翻改造，这些的需求会越来越大。佳园装潢一直倡导提高住宅舒适度的消费理念，我们国家发展速度太快，一些中产阶级的消费理念其实也不成熟，但是有钱，这些年出国的机会多了，花了不少钱。原来家里中央新风、全屋采暖、全屋水处理、中央空调都没有，更多的在于购买很贵很贵的进口的瓷砖、名贵的地板，但是这些对他的生活品质并没有带来帮助，更多的是炫耀。现在去的发达城市多了，才明白其实这一块才能真正提升他的生活品质，也开始装这装那。“把每分钱花在刀刃上，当你差钱的时候，你应该把费用用在住宅舒适度的设备上”，我一直是这样培训大家的。德国的一位演说家说，我们很多人在不断的提高自己的手机，越来越贵，为什么不省点钱花在家里的住宅呢?一些新产品已经完全能替换以前的旧产品了，只不过德国的消费理念比我们要更领先一些。

　　许春阳：德国这些国家理念上其实跟我们正好有一些共识，佳园装潢已经成立了25年了，在25年的发展历程里面，现在又成立了家翻新的商学院。佳园装潢其实是在二手房和翻新领域做了一个大量的探索，那这样的经验如何才能快速的令到我们周边的城市去接收这样的系统呢，对方如果导入这样的系统需要注意哪些注意点呢?

　　陈军：我们越来越会被关注，因为我们一开始的逻辑完全都是企业自身的，因为企业要生存。那没想到整个房产市场政策面、经济面都不一定很好，所以很多装企开始转型了，或者另起一块去做二手房二手房市场存量房翻新，现在都有这方面的考量。慢慢的很多人会找到我们佳园这边来学习参观，那么我觉得我们的经验确实应该和大家分享，所以我们成立了家翻新商学院，想通过学院授课的形式分享给周边的一些城市。其实，我们有这方面的探索，跑了一些南方的城市、北方的城市，我没跑出去之前和跑出去其实还是不一样。但是，我也是长期研究这一块的，它骨子里还是有一些殊途同归的东西在的，那么，我们慢慢和一些同行以朋友的形式交流，互相拜访参观。

　　如果一个企业转型或者另起炉灶，做一个分支，顶层设计是非常重要的。顶层设计不是佳园装潢一个完全的复制，一定是跟你目前的团队、你那边城市的市场、你的同行、你的竞争对手，你目前文化的积淀再结合佳园的经验的顶层设计，这个顶层设计一定是高层和高层的理念碰撞，慢慢形成自己的顶层设计。包括产品的设计、对应的供应链，结合当地的消费习惯，当地的消费者，当地本土化的落地，不能只追求价值回报，脱离本土，打造一款适合本土的产品。然后，进行流程的设计，操作层面的设计，我们倡导的不是人海战术，而是运用ERP系统来辅助实现。最后，我们还会给我们的学员企业对应的一份KPI全员绩效考核，让你的员工完全在这个逻辑下进行工作。如果我们赋能，或者和很多企业合作的话，这四大块是必不可少的。当然，我们还是会设一些小课，但是这四大块是一整个体系。曾经我觉得我们的ERP很重要，我们的供应链很厉害，但是走出去之后发现并不是，一些企业也或多或少在用ERP，形成自己的供应链体系。其实是需要我们这么多年积累的一些浓缩的理念，一些顶层设计，全员绩效，落地化的一个产品。当然，我们的ERP逻辑很先进，针对家装行业的风控，只是需要和当地本土化的东西形成体系，我们佳园这一块是完全可以赋能给他们的。

　　许春阳：陈总，你对于目前的企业复制的战略有两种选择，一种是做本地扎根、本地深耕，在本地提升它的城市占有率。还有一种战略是考虑结网，一点一点铺开从区域到全国连锁，连锁当然也有直营也有加盟，这是两种的复制战略，你是比较赞同哪一种?

　　陈军：思考过，从我角度来说，我是这么认为的但不一定正确。一定是本地深耕，就是做足本地，因为我觉得我们家装作为一个服务型行业是有地域化的，就算佳园走出来也尽量做江浙一带。当然，对一个企业来说一定要做大做强，但是上海这个市场如果你本地深耕，它一样能帮你做大做强，除非你有IPO的考量。有些企业，它认为本地深耕到一定的点了，到极限了，没有完成规模和利润的回报，通过外地来补这一块的，那么这个逻辑我觉得不一定正确，通过全国性来做规模。或者心不定的，放弃上海市场，通过外地来补这一块，我觉得最最健康的是扎根于本地，慢慢的去走全国市场。其实我们看到我们的同行，北方的来上海，成功的不多，上海的去外地的成功的也不多。这里面我们真的需要冷静下来去思考，我认为我们家装行业一定是大行业小企业，行业很大，万亿级的市场，但是份额还是很低的，占有率来说还是小企业，它很不容易进行复制，那是一种点对点的服务。我们还是要接受我们行业是一个大行业小企业的规律吧。

　　许春阳：从城市的规模来去看，分别表达下观点?未来的二手房翻新市场大概会是一个怎么样的情况?

　　陈军：对于全国没有更多的考量，我一直是在研究上海本土的，我觉得现在一二线城市是完全没有问题的，开始进入了改善型装修、存量房装修的市场。三四线城市，目前还很嗨的时候要吸取一二线城市的经验教训，这一定不是我们这个行业的服务常态。而是由于产业链前端房地产的快速放量，可能让我们慢慢的忘却了我们服务的本质。我们一定要提前准备为未来的常态打下基础。

　　非常感谢佳园装潢陈总给我们这样一次难得的分享

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